Не только доставка: как СДЭК стал транспортной экосистемой с собственной торговой площадкой товаров из-за рубежа

СДЭК был запущен более 20 лет назад как курьерская служба доставки товаров из интернет-магазина. Сегодня компания занимает лидирующие позиции на логистическом рынке России, а также активно завоевывает новые для себя ниши. В 2022 году бренд запустил выкуп и доставку иностранных товаров из-за рубежа. Вместе с тем сервис активно расширяется за счет франчайзинговой модели ведения бизнеса и открывает свои офисы в самых удаленных населенных пунктах. На чем зарабатывает СДЭК и почему постепенно трансформируется в платформу для онлайн-шопинга — в материале Campus.

История компании началась в феврале 2000 года в Новосибирске. Ее владельцы, Леонид Гольдорт и Вячеслав Пиксаев, познакомились еще в студенчестве. В то время Леонид работал с сетевым маркетингом, и Вячеслава тоже заинтересовала эта возможность. Бизнес стартовал с сотрудничества с французской компанией по продаже витаминов IPSUM, вспоминает Пискарев. По его словам, иностранные партнеры предложили инновационный для того времени маркетинговый ход.

«Смысл был примерно такой: у нас есть миллион человек, мы собираем с этой сетки потребность на какой-то продукт, приходим к любому производителю и просим скидку 40% в обмен на годовой заказ, а дальше будем в своей сетке торговать этой скидкой», — отмечал в одном из интервью Пискарев.

По его словам, проект был довольно удачным и смелым для того времени, но предприниматели столкнулись с рядом трудностей. Так, для развития бизнеса необходимы были склады, платежная инфраструктура, доставка, и компаньоны решили начать с последней. Изначально служба доставки носила название «Экспресс-курьер», но затем его сократили до СДЭК («Служба доставки экспресс-курьером»). Так аббревиатура стала собственным именем компании.

Сначала курьерская служба развозила товары по Сибирскому федеральному округу интернет-магазина. Уникальность сервиса была в том, что сроки доставки были сжаты. Для этого компания разработала собственные логистические схемы и маршруты. Спустя год СДЭК стала расширять свое присутствие в других регионах. Уже в 2001 году она открыла офис в Москве, спустя еще год — подразделения в Санкт-Петербурге и Барнауле. Всего с 2002 по 2009 год филиалы СДЭК заработали в 22 городах России.

Примечательно, что компания довольно быстро расширяла не только географию своего присутствия, но и постоянно работала над повышением лояльности клиентов. Так, в 2007 году появилась услуга ускоренной доставки товаров в течение всего двух рабочих дней, тогда как через почтовые отделения и иные сервисы посылки зачастую приходилось ждать более недели. Вскоре заработал тариф «Супер-экспресс», оплачивая который, клиент мог получить заказ уже на следующий день. Кроме того, в 2008 году СДЭК запустила опцию экономичной доставки: посылка шла до получается от 2 до 5 дней, но ее стоимость была на порядок ниже.

При этом компания довольно быстро стала работать и на международном рынке. Так, уже с 2004 года она занималась импортом и экспортом, преимущественно документов, из соседних стран. Но в 2012 году зашла на рынок Казахстана, открыв в Алма-Ате свой офис. Затем представительства СДЭК появились в Китае, Беларуси, Армении, Таиланде, Турции, Чехии и Германии. Разветвленная сеть офисов как на внутреннем, так и на внешних рынках позволила компании заметно нарастить объемы поставок. Количество отправлений в 2017 году достигло 20 млн посылок, что было вдвое больше значения 2016 года.

Партнерские отношения

Сегодня СДЭК находится на втором месте по географическому охвату поставок, уступая лишь «Почте России», а также входит в пятерку крупнейших курьерских компаний РФ. По данным отчета на конец 2023 года, компания работает в 27 странах мира, в экосистему компании входят свыше 8,6 тысячи пунктов выдачи и постаматов. Крупнейшие хабы сосредоточены в Москве, Санкт-Петербурге и Новосибирске, но сортировочные центры работают в 23 городах страны. Ежедневно через сервис проходит почти 300 тысяч посылок, а активная клиентская база превышает 9 млн человек. Общий оборот компании за прошлый год составил 70,6 млрд рублей.

Во многом столь масштабная сеть была построена за счет развития франчайзинговой модели бизнеса. При таком формате компания дает право на свой бренд и предоставляет сопровождение за плату. СДЭК запустил первые офисы франчайзи еще в 2009 году, а уже в 2013-м их число выросло до 43 подразделений. Благодаря активному распространению франшизы пункты выдачи стали появляться в каждом городе и удаленном поселении. СДЭК — единственная логистическая компания в стране, которая развивается по модели франчайзинга, отмечают представители сервиса. По словам одного из учредителей компании, пик спроса на франшизы пришелся на 2015 год. В это время журнал Forbes включил логистического оператора в рейтинг самых популярных бизнесов по франшизе.

«У нас партнеры по франчайзингу стали прибавляться по 200–600 в год, а до этого было всего по 40–60», — объяснял успех бизнеса Вячеслав Пискарев.

Уход в онлайн

На сегодняшний день сервис зарабатывает в нескольких сегментах бизнеса. Самый высокий доход предприятие получает за счет доставки товаров из онлайн-магазинов, складские и транспортные сервисы. На этот сегмент приходится свыше 60% от их выручки. Далее идет работа с физическими лицами и отправка и доставка писем и посылок между ними. Это направление бизнеса приносит концерну около трети от всей годовой выручки.

Вместе с тем компания активно развивает довольно новое для себя направление — онлайн-платформы по покупке товаров из-за рубежа. На фоне санкций многие иностранные бренды ушли из России, хотя потребность в них у россиян осталась. Кроме того, вместе с ними покинули страну и международные платежные системы, через которые россияне оплачивали интернет-покупки на западных маркетплейсах. В этих условиях сервис запустил специальную платформу CDEK.Shopping. На ней пользователь выбирает и покупает зарубежные товары, используя карту российского банка. Затем СДЭК формирует, выкупает и привозит посылку заказчику. Любопытно, что россияне предпочитают покупать на этой площадке, в числе прочего, дорогие вещи. По оценкам компании, оборот по заказам в категории люкс на платформе в июне 2023 года вырос в 20 раз по сравнению с мартом 2023-го.

Также сервис помогает делать покупки и на китайских крупных маркетплейсах. Например, через CDEK Forward клиенты получают доступ к шопингу на известных онлайн-маркетах КНР — Taobao, 1688, Alibaba, Poizon и других. Как отмечают в СДЭК, цены в этих интернет-магазинах обычно меньше, чем на широко известном среди россиян AliExpress и других отечественных маркетплейсах. При этом приобрести на платформе можно не только вещи, но и технику.

Помимо этого, начиная с 2022 года СДЭК занимается продажей восстановленной электроники. Логистический оператор обращает внимание,что гаджеты из-за рубежа гарантированно не подпадают под санкционные ограничения и проверяются по более чем 40 техническим параметрам.

Перенимая опыт

Одна из отличительных черт компании — умение подстроиться под потребности потенциальных клиентов. СДЭК предоставляет набор готовых решений как для онлайн-ретейлеров, так и для складов и фабрик. При этом оформить соглашение с логистической группой может малый (ИП), средний или крупный бизнес. Такая стратегия позволяет корпорации расширять и диверсифицировать клиентскую базу.

Кроме того, компания долгое время выстраивала собственные логистические маршруты, используя все варианты доставки — наземные, воздушные и морские. Это позволило курьерской службе заметно снизить время поставок грузов для клиентов, что обеспечило ей конкурентное преимущество на рынке.

При этом СДЭК не специализируется на каком-то одном виде грузов и готов доставлять посылки разного веса и размера. Например, компания одной из первых начала доставлять заказные письма и документы. Причем услуга быстро стала доступна и клиентам из других стран, что помогло службе расширить географию своего присутствия и выйти за пределы РФ.

Также довольно оперативно нарастить свою сеть офисов и ПВЗ внутри страны компания смогла за счет механизма ведения бизнеса. СДЭК сегодня — единственный логистический концерн, который развивается по франчайзинговой модели. То есть компания фактически не тратит средств на открытие новых точек, но при этом имеет одну из наиболее разветвленных сетей, уступая лишь «Почте России».

Более того, компания уверенно зашла на территорию конкурентов. Практически сразу, как была создана, она организовала «Национальную почтовую службу». Цель проекта — «подвинуть» «Почту России» в сегменте доставки корреспонденции. Таким образом логистический оператор сумел нарушить монополию госкорпорации. Точно так же СДЭК развивается в роли маркетплейса, выкупая и доставляя товары из-за границы.